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与采购人配合沟通方案5篇

发布时间:2022-08-28 20:25:03 来源:网友投稿

与采购人配合沟通方案5篇与采购人配合沟通方案 与采购人配合、沟通方案 项目实施方案 对本项目我方将采取与采购方紧密合作的方式,充分发挥合作双方各自优势完成整个项目的实施。根据项目实下面是小编为大家整理的与采购人配合沟通方案5篇,供大家参考。

与采购人配合沟通方案5篇

篇一:与采购人配合沟通方案

购人配合、沟通方案

  项目实施方案

 对本项目我方将采取与采购方紧密合作的方式,充分发挥合作双方各自优势完成整个项目的实施。根据项目实施的阶段和任务,邀请采购方的工作人员参与到项目管理和技术的每一项工作中来,联合成立相应的组织机构,进行有效的分工。双方共同负责对项目进行组织、实施和控制,我方接受采购方的现场指导、监督,并在项目实施的各里程碑到达时召开工程协调会,进行工程的总结、组织、协调工作。

 项目启动后,将由我项目计划控制小组定期召集工作会议,讨论各阶段任务的执行情况,分析存在的问题,提出改进方法,尤其注重讨论那些潜在的风险,提出相应的风险处理对策,并将会议结果及时通报给采购方,由采购方进行审核和确认,以确保项目按期高质量地完成。

 在本项目的实施过程中,我们会制定以下项目实施计划:

 确定项目概要:关于项目的编号、名称信息,本项目的工作说明书,项目建设目标、最终的可交付物,项目计划文档中使用的专业术语解释,制订项目计划过程中使用的参考资料。

 项目组织结构:项目组织结构描述了项目的人员与组织结构和项目人力资源分配的信息。

 项目估算:软件产品规模估算、成本估算、工作量估算、工作进度估算、关键资源的估算。

 制定风险管理计划:描述项目风险承受度的分析和项目组为有效管理风险所要采取的活动。

 资源计划:分析项目的硬件设备需求、软件设备需求,以及工作环境、计划环境要求,并指定相应的责任人。

 评审项目计划:项目经理将项目计划发给技术协调小组、采购方相关人员,并组织买方确认工作,采购方确认工作采用管理评审的方式的进行。根据评审结

  果对项目计划进行修订,修订后的项目计划要得到采购方项目负责人的确认。

 发布计划:项目经理将通过评审后的项目计划申请基线化,并通过邮件或会议的方式通知所有项目涉及人员。

 任务跟踪:明确项目中任务下达与跟踪的形式,包括了对任务计划、任务安排、任务跟踪这些活动的要求、相应的责任人及输出产物。

 事务跟踪:明确项目中要进行跟踪的事务类别、跟踪的频度、跟踪采用的方法或工具、及相应的责任人,如问题跟踪、缺陷跟踪、需求跟踪、评审缺陷跟踪等。

 采购方反馈:确定项目中对采购方反馈、建议、甚至抱怨的应对责任人(比如项目经理或设立专职的客户经理)和纪录跟踪的方式。

 状态报告:确定项目组需要向相关人或组织提交报告的信息,包括报告的对象、频度、报告文件名称。

 项目跟踪和监督需要有下列具体的子活动:

 每周例会,必要时邀请采购方参加 提交和通报 QA 周报告、配置状态报告、开发小组工作报告、测试小组工作报告和其他。

 总结项目的实际进展数据,并在项目周报中体现,主要数据包括项目的当前的工作绩效(产品的完成情况)、进度情况、缺陷总结、需求稳定度分析和变更发生情况;总结项目组存在的问题和分析项目进展的风险;对重要问题的日常跟踪回顾。

 在必要时出《项目偏差控制报告》。《项目偏差控制报告》是对估算出现偏差的一个总结报告。并决定是否需要修改项目计划。

 项目的实施过程中,我们会采取以下的沟通方式,保证项目实施的推进和及时响应:

 1.1.1 现场指导方式 项目交付过程中,为保证项目的实施顺利进行,我方会邀请采购方人员一起进行平台的实施,现场进行项目实施相关的指导及监督工作,如果采购方人员提

  出新的问题以及需求等,我方会及时响应并作出响应,组织相关人员配合采购方的要求。同时在实施的过程中如果出现问题可以第一时间协调采购方人员进行处理。

 1.1.2 即时通信方式 建立专人负责制度,通过电话、微信等即时通信的方式时刻保持和采购方人员的交流沟通,定期通过邮件发送项目实施的内容以及遇到的问题,收到采购方人员的相关信息,给与及时的响应。实施过程中出现问题和疑问可以第一时间联系到采购方人员进行沟通确认,确保项目顺利的实施。

 1.1.3 定期会议方式 项目的实施过程中,定时进行项目交流会议,邀请采购方人员参加并及时汇报实施过程中的各种问题,让我方和采购方方项目级管理者定期了解项目进行过程中存在的风险、进度、需求、资源、技术、工作量问题,了解项目的进展情况,定期沟通项目状况,以便采取必要的纠正措施,为管理者提供控制项目的依据。

 让公司中高级管理者主动定期检查项目的风险情况、过程执行情况、项目总体资源分配情况;在项目组发现问题而自身又无法解决时提供正式的上报及解决渠道,从而使得中高级管理人员都能够及时了解项目整体情况,为项目的开展提供更有力的帮助和支持。

 定期进行高级管理层例会,主要关注项目整体综合的过程、性能,包括项目开发各过程的实施情况是否有改进的必要性,影响整体项目开发效率因素等。

 每次会议结束后将会议的报告和相关改进措施发送给采购方。

篇二:与采购人配合沟通方案

. 1 采购谈判

 ... 2

 ... 3 沟

  通

 一 .沟通三要素 1.气氛 2.环境 3.情绪 二 .良好沟通的特征 1.行为的主动性 2.对象的多样性 3.过程的互动性 4.目标的双重性

 ... 4

 经

  常

 保

 持

 微 笑

 ... 5 江本胜 《水知道答案》

  智慧

 wisdom

 weishieit

 ... 6

 ... 7

 学会和各种人愉快的相处

 ... 8

 保 持 高 度 的 自 信 心

 ... 9 学

 会

  合

  作

 ... 10 采购谈判的含义 谈判的概念广义和狭义之分

 广义的谈判主要是各种形式的“交涉、磋商和洽谈”.

 狭义的谈判是人们为了改善彼此的关系而进行的相互协调

  和沟通以期在某些方面达成共识的行为和过程

 简单的说“谈”是指谈论、彼此对话“判”指评定、评判

 ... 11 1 1谈判的目的性。谈判的目的性。

 2 2谈判的相互性。即谈判是谈判的相互性。即谈判是两方或以上两方或以上的的交际活动。交际活动。

 3 3谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。强调协商。

 4 4谈判是寻求建立和改善人们的社会关系谈判是寻求建立和改善人们的社会关系

 一场成功的谈判各自都应该是胜者一场成功的谈判各自都应该是胜者 谈判内涵的核心内容

 ... 12

  获得供应商质量好、价格低的产品获得供应商质量好、价格低的产品

 获得供应商较好服务获得供应商较好服务

 在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿

 发生纠纷时妥善解决不影响双方关系发生纠纷时妥善解决不影响双方关系

  可以争取降低采购成本可以争取降低采购成本

 可以争取保证产品的质量可以争取保证产品的质量

 可以争取及时送货可以争取及时送货

 可以争取得到比较优惠的服务项目可以争取得到比较优惠的服务项目

 可以争取降低采购风险可以争取降低采购风险

 可以妥善处理纠纷维护双方效益、维护双方的正常关系为后续合作创造可以妥善处理纠纷维护双方效益、维护双方的正常关系为后续合作创造条件条件

 采购谈判的目的采购谈判的目的

 采购谈判的重要性采购谈判的重要性

 ... 13 采购谈判的内容

 商品的品质、价格、数量和包装条件是 谈判双方磋商的主要交易条件

 1.

 商品的品质条件

 明确商品的品质条件是双方谈判的基础

 2.

 商品的价格条件

  国内货物买卖谈判双方在价格上主要就是价格高低的磋商

 国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外还要明确以何种交易术语成交

 ... 14 3.商品的数量条件

 谈判双方要明确计量单位和成交数量

 4.商品的包装条件

 有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈

 5.交货条件

 是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行

 磋商

 6.货款的支付条件

  货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择

  国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用

  证等

 采购谈判的内容

 ... 15 7.货物保险条件

 保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保投保和

 中险别保险金额以及依据何种保险条款办理保险等

 8.商品的检验与索赔条件

 9.不可抗力条件

 10.仲裁

 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件有利于双方预防和解

  决争议保证合同的顺利履行是国际货物贸易谈判中必

  然要商议的交易条件 采购谈判的内容

 ... 16

 三、采购谈判的特点

  采购谈判属于商务谈判的范畴它具有 商务谈判的基本特点同时也具有自己的特 殊性

 四、采购谈判的指导思想 双赢

 ... 17 采购谈判程序

 询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一 方询问该商品的交易的各项条件 2、发盘

 发盘分为实盘和虚盘 3、还盘

 还盘是发盘后的又一个谈判环节 4、接受

 就是交易的一方在接受另一方的发盘后表示同意 5、签定合同 1、询盘

 ... 18 采购谈判的组织实施

 准备阶段

  准备阶段

 导入阶段

 概说阶段

  开局阶段

  正式

 明示阶段

 谈判

 交锋阶段

  磋商阶段

  阶段

 妥协阶段

 协议阶段

  协议阶段

 ... 19 采购谈判的组织实施

 准备阶段 1 .

 采购谈判的资料的收集

 -

 采购需求分析

  -

 资源市场调查

 *

 产品供应, 需求情况

 *

 产品销售情况

 *

 产品竞争情况

 *

 产品分销渠道

 -

 对方情报收集

 *

 资信情况

 *

 对方的谈判风格和特点

  -

 资料的整理和分析

 *

 去伪存真

 *

 去粗取精

 ... 20 采购谈判的组织实施

 准备阶段

 2 . 谈判方案的制定 

 -

 采购谈判目标的选择

  *

 最大值/ 目标值/ 最小值的设定

 对采购来说首先是为了获得原材料、零部件或产品其次采购谈判还要以价 格水平、经济效益等作为谈判目标第三采购谈判还要考虑供应商的售后服务

 -

 采购谈判议程的安排

  采购谈判主体的确定/ 时间的安排/ 方案的制定

  -

 谈判备选方案的制定

  3 . 采购谈判队伍的组选

  -

 谈判队伍组选的原则

  -

 谈判人员的素质要求

  -

 谈判人员的选择与配备

  -

 谈判人员的分工与合作

 谈判团队的人员组成为每个目标确定范围和指标从而制定谈判者感觉能够实

  现的合理目标 

 4 .

 采购谈判的其他准备工作

 -

 地点的选择

 -

 现场的安排与布置

 -

 模拟谈判

 ... 21 嘉洛斯让步模型 第1次 60% 15% 8% 22% 26% 59% 60% 模型 1 2 3 4 5 6 7 第2次 0 15% 13% 17% 20% 0 0 第3次 0 15% 17% 13% 12% 0 -1% 第4次 0 15% 22% 8% 2% 1% 1%

 ... 22 确定BATNA

 的头一个字母Best Alternative To a Negotiated Agreement。BATNA包括 这些方案。哪个备选方案最好?

  其它供应商/合作者/用户中你有任何更好的安排吗? 是什么? 应如何?

 进BATNA 吗? 是什么? 应如何实施?  BATNA 称为“最好的备选谈判协议”是其5个英文 1如果谈判无结束协议你的备选方案表。并审核 2.

 如何改进 BATNA?

 考虑下列因素 

 有什么方法能解除或改变当前糟糕BATNA的约束吗?  有什么方法能改变能拿到桌面上的条款从而可以改

 ... 23 请看,图中人物是逆时针还是顺时针在旋转 ?

 如果看到的是顺时针的就是右脑型的如果是逆时针就是左脑型的

 ... 24 1 . 导入阶段: 此阶段标志着谈判的真正开始。此阶段标志着谈判的真正开始。

 主要事务有

 

  

 

   2 .

 概说阶段表明意愿目标原则立场和限制条件等

 双向沟通。双向沟通。

 二彼此都想窥测对方的意图。

  主要事务有

 1 1互相介绍、互相熟悉。

  谈判中采用自我介绍比较好注意介绍的礼节礼貌。2 2塑造有利于谈判目标实现的形象。3 3塑造良好的谈判气氛。

  礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。4 4给人留下良好的印象。互相介绍、互相熟悉。

 谈判中采用自我介绍比较好注意介绍的礼节礼貌。

 塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。

 塑造良好的谈判气氛。

 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。

 给人留下良好的印象。如有修养、有学识等如有修养、有学识等。。

 概说阶段的目的概说阶段的目的彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些

  但是此阶段只是说了应该说的话隐藏了不想让对方知道的东西。但是此阶段只是说了应该说的话隐藏了不想让对方知道的东西。

 此阶段的特征

 一投石问路。

  表达要谨慎、简短、清晰、准确二彼此都想窥测对方的意图。

 窥测对方信息的基本方法有两个直接法

  间接法此阶段的特征一投石问路。要学会倾听

 要学会倾听

 表达要谨慎、简短、清晰、准确

 窥测对方信息的基本方法有两个直接法

 间接法

 开局阶段 采购谈判的组织实施

 ... 25 磋商阶段 包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段

 1,明示阶段明示阶段

 æ æ

 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈彼此明确表示自己的要求提出问题回答问题说明自己的意图目标努力达到自己的利益。问题说明自己的意图目标努力达到自己的利益。

 æ æ

 此阶段的特征是

 æ æ

 关于报盘的原则

 一尽量让对方先报盘一尽量让对方先报盘一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价

 后报价可以更好探测对方信息以对自己的策略进行及时调整。后报价可以更好探测对方信息以对自己的策略进行及时调整。

 先报价可以影响对方的期望水平。先报价可以影响对方的期望水平。

 二己方报盘要二己方报盘要““狠狠””。。

 * *原因是原因是你的原有预期可能很低。这样可以创造更多的谈判空间使己方有了更多你的原有预期可能很低。这样可以创造更多的谈判空间使己方有了更多

 让步的余地。更能使谈判过程满足谈判双方成就感的需求且能避免使谈判陷入僵局。让步的余地。更能使谈判过程满足谈判双方成就感的需求且能避免使谈判陷入僵局。

 * * ““狠狠””的程度对方先报价的程度对方先报价则己方回盘价最好按照则己方回盘价最好按照2 2倍原则进行。2 2交锋阶段交锋阶段就是为了达到各自的目的进行真正对抗和实际较量的阶段

 1 1即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。

 2 2此阶段的特征此阶段的特征

 一是谈判的关键阶段。一是谈判的关键阶段。

 二也是整个谈判最困难最紧张的阶段。二也是整个谈判最困难最紧张的阶段。

  三交锋阶段可能会重复很多次。三交锋阶段可能会重复很多次。

 四此阶段最易出现僵局。四此阶段最易出现僵局。

 3 3

 如何打破僵局如何打破僵局 1,此阶段双方都进入实质性问题的洽谈彼此明确表示自己的要求提出问题回答

 此阶段的特征是双方交流更多的信息其核心是明确双方交流更多的信息其核心是明确“关于报盘的原则

 “报盘报盘””

 

 倍原则进行。

  采购谈判的组织实施

 ... 26 磋商阶段 在谈判的交锋阶段最易产生僵局在谈判的交锋阶段最易产生僵局

 1 1、僵局产生的原因、僵局产生的原因

 1 1谈判力量势均力敌并且对方各自的目的、利益集中谈判力量势均力敌并且对方各自的目的、利益集中

 2 2双方对交易内容的条款要求相差较大双方对交易内容的条款要求相差较大

 3 3谈判中由于一方言行不慎伤害对方的感情或使对方丢了面子谈判中由于一方言行不慎伤害对方的感情或使对方丢了面子

 4 4在谈判中以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判限于僵局在谈判中以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判限于僵局

 5 5与政治目的相联系的谈判也容易陷入僵局与政治目的相联系的谈判也容易陷入僵局

 2 2、如何打破僵局、如何打破僵局

 1 1识破并调和各方的真正需要识破并调和各方的真正需要

 出现僵局后首先就应重新审视自己对各方需要的理解并努力寻求能满足各方出现僵局后首先就应重新审视自己对各方需要的理解并努力寻求能满足各方

 需要的方案以冲破僵局。需要的方案以冲破僵局。

 即先看需要是不是不相容的然后找到需要相容的解决方案。即先看需要是不是不相容的然后找到需要相容的解决方案。

 2 2寻求替代方案寻求替代方案

 即抛开原有方案寻求解决问题的替代方案是冲破僵局的有效即抛开原有方案寻求解决问题的替代方案是冲破僵局的有效

 方法。方法。

 3 3分割添加、进行整合分割添加、进行整合

 变一揽子交易为零部块组合交易变一揽子交易为零部块组合交易

 4 4制造竞争制造竞争就是让对...

篇三:与采购人配合沟通方案

章采采购购谈谈判判2011-5-261

 案例分析1:

 分橙子第一个孩子把半个橙子拿到家, 把皮剥掉扔进了垃圾桶, 把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃另个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶, 把橙子皮留下来磨碎了, 混在面粉里烤蛋糕吃。2011-5-262

 一、 谈判的概念谈判=+2011-5-264谈——双方或多方之间的沟通和交流;判——决定事情。

 二、 谈判的构成要素主体;客体;目的;目的;背景。2011-5-265

 三、 谈判形式1、 硬式谈判(立场式谈判、 阵地式谈判)

 :立场为主, 利益为辅。2、 软式谈判(让步式谈判)

 :

 注重效果,回避一切可能的冲突。回避切可能的冲突。双方力量不对称, 地位弱的一方软式谈判。2011-5-2663、 原则式谈判(价值式谈判、 理性谈判)

 。

 阵地式谈判理性谈判对方对手解决问题者目标胜利有效、 愉快地得到结果注重友谊、 关系把人与问题分开态度对人与事强硬对人软、 对事硬信任不信任对方与信任无关焦点焦点阵地、 固守不前阵地、 固守不前利益利益阵地式谈判与理性谈判的区别措施威胁、 施压探讨相互利益、 讲道理协议条件单方面优惠共同利益信息沟通含糊其词交流, 避免最低界限解决方案自己可接受有利于双方方法坚守阵地使用客观标准依靠意志的较量努力获得双赢的客观标准2011-5-267

 谈判的三个层次竞争性谈判竞争性谈判合作性谈判合作性谈判双赢谈判双赢谈判2011-5-268

 四、 谈判原则1、 双赢或多赢原则2、 合法性原则主体、 客体、 谈判行为均合法。3、 灵活性原则4相对满意原则4、 相对满意原则——谈判目标的确定要有弹性, 定出上、 中、 下限目标, 根据实际情况随机应变调整目标。5、 诚信原则谈判中:

 有合作的诚意;签约后:

 诚信履约。2011-5-269

 双赢“金三角”2011-5-2610

 五、 采购谈判的基础1、 供应商成本的构成;2、 诚信;3、 理解行业规范;4、 制定目标价格。2011-5-2612

 第二节谈谈判判流流程程2011-5-2613

 谈判的一般流程准备准备阶段开始开始阶段达成协议成协议阶段展开展开阶段调查整理调查整理阶段2011-5-2614正式谈判阶段

 一、 准备阶段谈判准备2011-5-2615组建谈判队伍收集与分析资料、 信息设计谈判方案谈判预演准备物质条件

 1、 组建谈判队伍谈判人员素质(1)

 良好的职业道德;(2)

 健全的心理素质;(3)

 合理的学识结构;(4)

 能力素养。谈判团队组成(1)

 首席代表;(2)

 专业技术人员;(3)

 谈判业务人员;(4)

 法律工作者;(5)

 熟悉业务的翻译;(6)

 记录人员。162011-5-26

 提示理想人数:

 4~6人;双方人数相当, 避免我方人数太多。2011-5-2617

 成功谈判者需要的核心技能善于界定目标范围, 能够灵活变通;善于探索扩大选择范围的可能性;充分准备;充分准备;沟通能力(善于倾听、 提问)

 ;分清轻重缓急。2011-5-2618

 2、 收集与分析资料、 信息关于人与事的情报——SWOT分析(1)

 谈判对手的情况;(2)

 竞争者的情报;(2)

 竞争者的情报;(3)

 己方的需求;(4)

 关于事的情报。关于背景条件的情报(1)

 政治背景;(2)

 经济背景;(3)

 法律制度(3)

 法律制度;(4)

 宗教信仰;(5)

 商业习俗。192011-5-26

 3、 设计谈判方案(1)

 谈判目标:

 上、 中、 下成交方案;(2)

 谈判程序起始点;展开过程展开过程;结束点。2011-5-2620(3)谈判时间;(4)谈判策略。

 如何确定谈判的目标分清重要目标和次要目标;分清哪些可以让步, 哪些不能让步;设定谈判对手的需求。设定谈判对手的需求。2011-5-2621

 4、 准备物质条件谈判室及室内用具;谈判桌(可不设, 以示轻松)

 ;展示板。2011-5-2622食宿安排。

 5、 谈判预演(1)拟定假设假设推理应正确;以事实为基准, 准确拟定多种假设, 切忌主观臆断。(2)谈判预演的总结对方的观点、 风格、 精神;对方的反对意见及解决方法;自己的有利条件及运用状况;自己的不足及改进措施;谈判所需情报资料是否完善;双方各自的妥协条件及可共同接受的条件;谈判破裂与否的界限等。2011-5-2623

 案例分析2福特总统访问日本的时候, 曾随意地向导游小姐询问:

 “大政奉是哪一年? ” 导游小姐一时答不上来。

 随行的基辛格却立即从旁边插嘴:“1867年。

 ” 他怎么能够对一般日本人都不清楚年他怎么能够对的日本历史这么熟悉?问题:

 故事给你什么启示?2011-5-2624般日本人都不清楚

 二、 开始阶段谈判开局阶段2011-5-2625破冰期探测期

 1、 破冰期(1)工作内容:见面、 介绍、 寒喧、 握手、 笑谈;熟悉对方角色;熟悉对方角(2)注意:不紧张:

 行为、 举止和言语随流畅, 不生硬失度;不唠叨:

 语言简洁、 精练;不急于进入正题不急于进入正题;;观光, 沟通感情;用时2%一5%。2011-5-26不与谈判对方较劲:

 漫谈,语言并不严谨;不举止轻狂:

 展示气质、 资态。——微笑+幽默。26

 2、 探测期(1)工作内容:感知:

 对方传递的信息;分析综合:

 判断对方分析综合:

 判断对方实力、 风格、 态度、经验、 策略及各自所处的地位等;调整:

 己方的谈判方案与策略。(2)注意:切忌保守、 激进;以静制动, 避免过多暴露;启示对方先谈看法启示对方先谈看法;对具体问题进行具体的探测 。2011-5-2627

 三、 正式谈判正式谈判28报价阶段2011-5-26磋商阶段交易达成阶段

 案例分析3:

 哈罗德的喜悦美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的三台更新下来的数控机床, 有一家公司闻讯前来洽谈。哈罗德经理十分高兴, 准备开价360万美元, 即每台120万美元。

 当谈判进入实质性阶段时, 哈罗德先生正欲报价, 却突然停住, 暗想:

 “可否听听对方的意见? ” 结果, 对方在对几台机床的磨损与故障做了一系列分析评价后说:

 “我公司最多只能以每台140万美元买下这三台机床, 多一分钱也不行。

 ” 哈罗德先生大为惊喜, 竭力掩饰住内心的喜悦, 还装着不满意的样子, 讨价还价了一番。

 最后自然是顺利成交。本案例说明什么道理?2011-5-2629

 1、 报价阶段(1)

 报价的原则合理确定开盘价;报价应严肃、 果断、 清晰;报价应严肃、 果断、 清晰;避免主动解释。2011-5-2630

 (2)

 选择报价时机先报价影响大, 风险也大;正确对待对方的报价。欧式报价:

 留有较大余地, 给予优惠、 折扣欧式报价:

 留有较大余地, 给予优惠、 折扣吸引客户;日式报价:

 将最低价格列在价格表上, 以求首先引起买方的兴趣 , 排斥竞争对手。2011-5-2631

 2、 磋商阶段(1)

 磋商原则把握气氛;把握次序逻辑;把握节奏;把握节奏;注重沟通和说服。2011-5-2632

 (2)

 还价技巧要有弹性;集零为整;过关斩将;过关斩将;压迫降价;敲山震虎。2011-5-2633

 (3)让步技巧别太早让步:

 先谈判所有问题, 最后才考虑讨论让步;别先作让步;善于放大让步;善于放大让步;让步要有条件, 如没条件, 给个理由;不轻易说“这是我们最后可给的方案” 。2011-5-2634

 案例分析4M公司是G公司的原材料供应商, 双方已经有了多年的合作关系, 相互配合比较融洽。

 今年石油涨价, 引起了M公司的成本大幅度提高。

 现在又到了两公司每季度供应价格谈判的时候, 根据惯例, M公司的报价按石油涨价的比例幅度提高了供应价格。

 但G公司不同意涨价, 要求维持原来的价格。

 通过多轮磋商, 没有进展。M公司销售部负责该项目的经理和市场部进行了仔细研讨,发现G公司最近的资金流有问题, 应收帐款放大得很快。

 M公司作为战略合作伙伴不能坐视不管司作为战略合作伙伴, 不能坐视不管。

 因此, 在谈判中主动提出改变付款方式。

 从原来预付30%货款, 改成预付20%的交易方式。

 这样减轻了G公司的现金压力, 同时使其资金周转加快。方案提出后, G公司没有提出任何异议, 并很快接受了因石油涨价而引起的原材料涨价的事实。思考:

 M公司和G公司为什么可以达成协议?因此在谈判中主动2011-5-2635

 3、 交易达成阶段(1)

 交易达成阶段应遵循的原则力求尽快达成协议;尽量保证已取得的利益不丧失;争取最后的利益收获。(2)

 交易达成阶段的任务最后的总结与起草备忘录;草拟谈判合同或协议;审核合同并签字。交易达成阶段的任务2011-5-2636

 (3)达成协议技巧共同负担风险和分享利润;把问题合起来谈;把问题分开来谈把问题分开来谈;2011-5-2637提出说服性的证据。

 案例分析5在某项重大的技术改造项目中, 我们有部分工程项目初步确定与A国和B国合作。

 当我方认为应当结束实质性谈判时, A国和B国的外商在工程的总造价上坚持不让步。于是, 我方经过反复商议, 决定提前出访我国香港, 考察由C国负责的我国香港同类工程。

 我国香港的这个工程是至今世界上经营得最成功的。由于我们访问我国香港, 而C国方面又对我们表现出相当的热情与兴趣, 因此一直关注这一切的A国和B国终于按捺不住热情与兴趣, 因此直关注这了, 预感到如再不做出最后让步就要失去这个项目了。

 于是, A国负责这个项目的总经理先是打电话给我方要求安排会谈, 而后又带了三个人赶到我国香港和我们接触。

 而B国公司也派了两个人紧急来港, 并一再要求会见我方代表, 我方则多次以日程安排得紧张为由予以婉拒。最后, 我方代表在离港前才在机场大厅单独与A方代表会见。A国和B国唯恐项目被C国抢去, 很快以优惠条件主动签约。【想一想】

 我方是如何促使谈判结束的?2011-5-2638切的A国和B国终于按捺不住

 衡量谈判成功的三个标准明智;有效;友善。友善。2011-5-2639

 案例分析6美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。

 然而此时对方的态度却突然强硬起来, 对已谈好的协议横加挑剔, 提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑, 因为对方代表并非那种蛮不讲理的人, 而协议对双方肯定是都有利的, 在这种情况下, S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。

 之后从各方面收集信息, 终于知道了关键所在:

 对方认为ITT占的便宜比己方多多了!

 价格虽能接受, 但心理上不公平的感觉却很难接受, 导致了协议的搁浅。

 结果重开谈判, 柯尔比一番比价算价, 对方知道双方利润大致相同, 一个小时后就签了合同。问题:

 故事给你什么启示?2011-5-2640

 案例分析780年代末, 硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路, 其先进性尚不能被公众理解, 而此时, 公司又负债累累, 即将破产, 这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是, 欧洲一家公司慧眼识珠, 派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。欧洲公司起价却只有研制费的2/ 3。欧洲公司起价却只有研制费的2/ 3。电子公司的代表站起来说:

 “先生们, 今天先到这儿吧!

 ” 从开始到结束, 这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判, 态度明显“合作” 了不少,于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。问题:

 硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢? 故事给你什么启示?2011-5-2641

 案例分析8:龙永图回忆入世谈判当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时, 朱总理亲自出面,把最棘手的七个问题找了出来要亲自与美方谈。当时, 石部长担心总理出面谈, 一旦谈不好没有回旋余地,不同意总理出面。

 总理说, 你们谈了这么些年, 都没有谈下来, 还不同意我出面谈吗? 最后, 我方决定, 由总理、 钱其琛副总理、 吴仪国务委员、 石广生部长和我共五位, 与美方三位代表谈判。三位代表谈判。谈判刚开始, 朱总理就把七个问题的第一个问题作了让步。当时, 我有些担心, 悄悄地给总理写条子。

 朱总理没有看条子, 又把七个问题中的第二个问题拿出来, 又作了让步。

 我又担心了, 又给朱总理写了条子。

 朱总理回过头来, 对我说:“不要再写条子了!

 ” 然后, 总理对美方谈判代表说, 涉及的七个问题我已经有两个作了让步了, 这是我们最大的让步!美国代表对总理亲自出面参与谈判感到愕然, 他们经过商量, 终于同意与中方达成入世谈判协议。问题:

 这次入世谈判采取的是什么谈判策略?2011-5-2642

 案例分析9:外经贸部WTO司张向晨司长“在第18次工作组会达成世贸组织法律文件上, 在核对文本的时候发现了一个技术性的错误。

 在汽车降税的时间上, 本来达成的是2006年7月1日, 但是有一个国家写错了, 写成2005年1月1日。

 2005年的1月1日时间不对, 税率不同, 最后秘书处要做合并工作, 要选时间最短的、 税率最低的。我们找秘书长改过来, 秘书处说我不能改, 要改可以, 找跟你签协议的国家, 你们俩签一封信才能改, 我们就去找这个国家的代表。我准备了很长的背景, 向那个国家的代表解释, 这是技术性的错误。

 他说你不用解释, 这是错误, 我承认, 要改可以,要补偿。

 ” “错了, 改了, 为什么还要补偿? 他告诉我, 这就是这里的游戏规则, 是签了字的, 白纸黑字, 要改可以, 谈判补偿条件, 汽车我给你改到2006年7月1日没问题, 糖的关税要从20%降到15%, 每年从20%、 18%、 17%降到15%。

 ”“最后签了字, 这就叫有法律约束力、 有时间框架。

 ” “入世后, 已经不能象今天这样, 明天发一个通知就改了。

 ”问题:

 故事给你什么启示?2011-5-2643

 谈判注意事项充分准备;避免谈判破裂;只与有权决定的人谈;尽量在主场谈;尽在必要时转移话题;尽量用肯定的语气;尽量成为一个好的倾听者;谈放长线钓大鱼;采取主动, 但避免让对方了解本公司的立场;2011-5-26尽量为对手着想;以退为进;及时纠正采购错误;不要误认为50/ 50最好。44

 买手的技俩别热情地跑去见销售员;对第一个方案表达强烈不满;从不接受第一个方案;提出不可能的要求;从不达成协议 除非对方让步 或提供其他从不达成协议, 除非对方让步, 或提供其他方面的价值/利益;随时预备站起来就走;一个装好人, 一个坏人;装笨;80/20 - 80%的让步是在最后的阶段, 将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步。2011-5-2645

 讨价还价注意事项不要娶你的第一个情人;保持“站起来就走...

篇四:与采购人配合沟通方案

与供应商的谈判要点及细则

 文章关键字:采购管理

 作者:

 发布时间:2007-8-28 一、 销售分析:1. 最近时期的销售情况(最近一个月或半个月)2. 供应商商品中销售最好和最差的商品

  3. 每天、 每周、 每月销售额4. 顾客反馈

 二、 利润回顾 1. 销售情况很好, 供应商是否能再降低进价, 以便扩大销售量2. 销售达到供应商的返利要求, 供应商应予返利3. 供应商提供给其他超市更低的价格, 应对本超市一视同仁或提供更低价格

  4. 供应商的通道费用 三、 销活动及安排1. 新产品上市时的促销活动

 2. 节假日的促销活动3. 店庆及超市组织的促销活动4. 供应商自 身的产品促销活动

  5. 促销的详细计划应提前 7-10 天提交给超市6. 促销的配合与衔接7. 促销员的管理

  8. 促销品、 赠品的管理9. 促销期间的加大订单和货源保证10. 销费用

  四、 供货情况1. 严格控制断货现象的发生2. 与供应商一起分析断货的原因:

 A.

 息沟通中的不顺畅、 不及时

  B.

 供应商的生产、 供应能力跟不上

  C.

 其他原因

  3. 供应商商品畅销的情况下, 要求供应商的优先供货4. 对于销售缓慢或滞销的商品, 与供应商共同分析原因并采取相应对策:

  a) 促销

 b) 供应商提供折扣, 降价

  c) 调整位置

  d) 退换商品

 5. 要求供应商逐步建立与本超市的信息系统相连接的信息系统, 以便及时的信息传递6. 对多次断货供应商采取惩罚措施

  五、 送货1. 直接送货2. 送货至配销中心3. 送货的预约

 六、 价格分析1. 其他超市同样商品的售价

 2. 其他品牌同类商品的售价3. 与供应商共同分析, 是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?

  七、 付款方式1. 付款方式(现金买断? 30 天付款? 代销? 其他? )2. 总部统一结款? 分店结款?

  八、 新货1. 新产品的推广计划2. 新产品的进场3. 新产品的促销方案

  九、 市场信息1. 同类商品的销售情况2. 顾客的反馈

  3. 潜在能力的商品 十、 季节性销售计划1. 提前 30-60 天准备

 2. 供应商应备足货源3. 超市指定价位的商品开发4. 供应商的促销计划

  十一、 竞争情况分析1. 应商共同分析其产品在不同商场的销售情况, 分析本超市的优势与不足2. 同类产品的其他品牌的市场状况

  十二、 货品种类发展潜质1. 同一品类应增加的品种2. 不同规格、 不同包装产品的开发

  3. 根据顾客的要求进行新产品的开发

篇五:与采购人配合沟通方案

部如何与其他部门沟通

  财务部是数据处理中心,所有的数据最终都流向了财务部,财务部对流入的数据进行处理,核算,分析,总结,可以提供服务于其他部门的数据说明. 1.与业务部门的沟通 业务部门与财务部门的沟通主要是业务接单,投产,出货. 接单,业务部接到单子后,制作 BOM 报表,财务部根据订单的价格以及 BOM 报表预算毛利润.控制该批订单的成本在 BOM 之内,不能超成本的生产.投产以及安排生产要合理.能使车间的生产有序,不能出现混乱的局面.货物出货后将销货单复制一份给财务,并且业务要在销货单上签字.以便财务部作销售的处理.业务部与财务部都要对应收帐款进行详细的登帐和催收.每个月月底,业务部与财务部都要对应收帐款进行核对.以免由于单方面的记帐而出现的遗漏. 2.与采购部门的沟通 采购材料的价格与品质是关系到一个公司生存发展,于是采购部门的能力非常的重要,财务部与采购部门的沟通主要是采购价,采购入库,应付帐款的管理. 采购部接到 BOM 报表后,首先制作采购预算单,预算采购的数量,单价,金额.以及最迟采购日期.并根据投产单适时的安排采购,第一.不能延误生产,出现停工待料的现象,第二,要了解仓库库存,不能盲目的采购,出现料件的积压,造成资金的压力.第三.要追求品质,以最低的价格采购到最优的品质,第四,具有最超的谈判能力,了解税法的相关知识,做到每票采购都有税票的跟进.并能与供应商达成月结,做长久的供应. 财务部要监督采购的买价.每一票产品的买价不能超过原来的订价,价格如有变动,采购部门要制作采购单价确认表与供应商确认,并有财务签字监督,最后由副总审批.才能提升单价.做到每批料件的采购都有采购单的依据,采购不能随心所欲的提高采购价格.

 财务部要求采购部提供供应商的相关资料,包括供应商的名称,地址,法人代表,业务员,对帐员,电话.供应商如果辞退对帐员要立即书面通知财务部.如果没有书面通知财务的情况下,发生旧对帐员拿单据来公司结帐,公司只能按照公司的规定办事.不承担承任. 预付帐款公司一般不提倡预付帐款,但由于某些料件的急缺难免也会遇到预付帐款的情况.预付帐款的支付,料件的到库销帐.财务与采购都要跟踪到底.采购部填写采购申请单,并由仓库登记签定后来财务部请款,财务部付清款项后,仓库员收到货物后要立即通知采购和财务,销帐.完成一笔交易.以免出现重复付款的情况发生. 采购部要了解应付帐款情况,制作应付帐款明细表,每月月底与财务部门核对帐目. 3.与仓库的沟通 仓库里存着企业最大的资源,仓库的管理好坏,直接影响到企业的生产成本.生产成本的高低又直接影响到企业的盈利能力.于是监督和引导仓库管理是财务部门重要的工作之一. 1)入库 仓库员收到采购的采购申请单后,时时跟踪料件的采购情况.采购后入库之前要核对采购申请单,并对数量,品质,单价进行审核.对于缺少单据或与采购申请单有出入的送货单通知采购人员了解清楚,多送的材料原则上不给予入库.品质不好的材料拒绝入库.未经入库的材料不准生产车间领用生产. 每一个订单完成后要对该订单的余料进行盘点,并整理出一份余料报表,分析余料的原因.余料的最小化库存是考核一个仓库收货管理和采购部预算管理的重要数据之一. 仓库员要明白一个道理材料审核入库了,就代表我们购进材料的一笔业务完成了,所有材料的风险已转移到公司,公司必须要对该批材料的入库付款项.所以入库的监督很重要.

 财务部在收到仓库的入库单,首先要核对采购单,是否是采购预算范围之内,再则审核单价,看单价是否是核定的价格,如果出现入库员单价入库有误,立即通知仓库员更改入库单. 2)出库,领料. 仓库员要把好出库领料关,每一批领料必须由车间提供领料单,领料单由该车间主管签字,并根据 BOM 报表的用量进行合理的领料,超出 BOM 报表的用量,应开补料单,补料的责任由品管部门核定.杜绝出现没有领料条的白条领料以及先领料后开领料单的情况发生.车间有余的余料积极作退库处理,不能在车间上积压余料,造成车间的混乱. 仓库员出库要根据生产指令表出,不是同一批的生产指令不要出在同一张出库单上.为了合理核算每一批产品的成本,必须分清该批产品所用的料件的最准确的数据.否则数据混乱无法核算每一产品的成本.财务部要时时监督仓库出库,发现有误要立即指导改进. 仓库物料的出库用"先进先出法"以保证料件的质量. 3)库存管理 仓库员对每天发生的出入库应登记明细帐,做到日清月结.月底出具库存报表,并在管理的过程中自盘,在财务抽盘或全盘的时候,仓库员应在现场.仓库员应做到帐物相符.库存准确率达到 98%以上.零星的合理的盘亏盘盈打书面报告由副总审批进行调帐,如果是大批的库存数不相符,找出原因和责任人,追究其责任. 仓库员对材料的物理和化学性质要非常的了解,防潮,防霉变. 仓库员应注意仓库的呆料,对呆料作明细库存报告上报,申请作处理.以免积压而占用空间和资金. 4.与生产部的沟通

 生产部是一个公司的创造财富的部门,只有生产部顺畅有序的生产,我们的订单才会有序的出货,我们的利润才有来源.生产部门应保证产品保质保量的生产,并合理的制定出工人的薪资制度留住工人,作为机器设备模具我们应好好的维护保养使其寿命达到最大化. 1)每月生产部门根据订单安排生产计划,使生产按计划生产.并且能够和业务部门沟通,合理安排生产. 生产部每个月制度目标产量,并根据实际生产情况,测算出目标产量达到率,并找到差额的原因. 核定工时,并使员工在工时内完成当日的目标产量.测算工时达到率. 核算劳动生产率.和人均单产. 2)生产部应注意员工的流动性,员工是公司宝贵的财富,而且只有通过员工的双手才能创造财富和利润,没有了员工,一切都是虚无空淡.所以生产部的员工流动性作为考核生产部的一个重要的数据之一. 3)生产车间应做到 5S 的管理,一个整洁清爽的环境能使员工上班身心舒畅.有利于以最饱满的精神投入生产. 财务部应会同生产部行政部核定最优的工人工价,按照人均单产和劳动强度和技能制定合理的工资,并且在工资之外核定激励机制,激励员工更有效的工作. 财务应审核车间的半成品流水,及监督生产领料的合理性,核算生产成本.并核算最低保本点,并且能够分析生产车间,直接材料,人工,制造费用占成本的比例,横向每月分析,了解生产,杜绝浪费. 5.与行政部的沟通 行政部与财务部同是服务部门,行政部主要是管理行政后勤和人力资源.行政后勤事务繁杂,包括车队,门卫,清洁,工程水电,装修,考勤制度,奖罚制定,来宾接待,招聘,即要保证公司的财产安全,又要关心员工的生活工作.做到事事

 关心.人力资源是一个公司的主要资源之一,管理好人力资源,让能者以最饱满的精神为公司服务,并能够在工作上实现自己的最大的价值. 行政部每个月需要上报给财务部的资料当月员工入职,离职,请假,旷工等考勤表.新进行政管理人员的薪资情况,员工需要承担的一些费用.员工奖罚情况.这些数据主要是提供给财务部核算工资. 财务部协助行政部共同制定公司的规章制度并有效去执行.让公司的运作有制度可以依照. 以上是关于财务部与平行部门之间的沟通,沟通与协作是高效完成工作的前提.除了与平行部门进行沟通,财务部要为上级部门提供有效的数据,并能够为上级部门的决策提供财务意见.同部门之间的同事要相互协作,作好财务本职工作,完成上级交待的任务,作好各项财务报表和凭证.对财务部出现的问题要及时解决、反映、汇报并按上级的指示处理解决.

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